Istraživači moždanih funkcija postepeno otkrivaju izvore intuicije i prefinjenim eksperimentima ulaze u trag tokovima podsvesnog ponašanja. Šta je to što odlučuje umesto nas?

U kriminalističkoj policiji, među inspektorima i kolegama policajcima, oduvek se znalo ko među njima s lakoćom prepoznaje i otkriva kriminalce - kao da ima šesto čulo. U suštini, ljudi nadareni posebnim instinktom često u trenutku shvataju postojeći problem i donose važne odluke u deliću sekunde, bez svesnog rezonovanja. Takav osećaj, koji dolazi iz dubina nesvesnog, naziva se intuicijom.

Psiholozi se odavno slažu da je intuitivno procenjivanje često, mada ne i uvek, bolje od onog koje se odigrava racionalno i dugim razmišljanjem. Već više godina čitava armija neuronaučnika i psihologa, naročito u SAD i drugim zemljama sa jakom privredom i potrošačkim mentalitetom, usmerena je na dešifrovanje intuicije i pronalaženje delova mozga i autonomnog nervnog sistema odakle ona povremeno i efikasno deluje.

Narodna mudrost je intuiciju smestila u stomak zajedno s pratećom knedlom i neizbežnim leptirićima, što nije bez smisla. U stomaku je važna grupa isprepletenih živaca, označena u anatomiji čoveka kao celijačni ili solarni pleksus (plexus coeliacus ili plexus solaris) koji ne zavise od svesti i od volje, nego deluju autonomno.

Ta grupa živaca smeštena je iza želuca, a ispred aorte u nivou prvog slabinskog pršljena i donjih pripoja dijafragme. U građi celijačnog pleksusa učestvuje i  10. moždani živac zvani vagus ili lutalica. Strah, uzbuđenje i iščekivanje često su praćeni osećanjem nelagode i grča u želucu zbog reakcije celijačnog pleksusa. Udarac u boksu koji pogađa bočne delove trbuha dovodi do refleksnog gubitka vazduha, nazvan je „udarcem u pleksus". 

Suština nauke je eksperiment 

U prvim danima jula 1977. godine kad su načinjeni prvi pregledi ljudskih tela instalacijom za magnetnu rezonancu (MR) skinut je mistični veo pod kojim su vekovim obavljane dijagnostičke radnje. Vrlo brzo potom, neurolozi i psiholozi shvatili su moć nove dijagnostičke mašine i počeli su s njenim iskorišćavanjem, naročito posle uvođenja metoda kojim se prati dinamika funkcije mozga.

Primena funkcionalne magnetne rezonanace (fMR) zasniva se na činjenici da su moždane aktivnosti i protok krvi u čvrstoj vezi. Kad je neko polje u mozgu aktivno onda se protok krvi kroz njega povećava i obrnuto. Od momenta davanja signala dobrovoljnom ispitaniku da o nečemu misli, latentni period traje 1,5 sekundi, a odmah potom raste količina hemoglobina iz krvi u zaposlenom delu mozga, pri čemu se menjaju magnetno polje i boja tog regiona. Maksimum se dostiže u petoj sekundi.

Pojedinačna slika svetlećih delova mozga na fMR-u, odgovara njegovoj masi od 2 do 6 kubnih milimetra. Novije instalacije sa jačim magnetnim poljem („Tesla 3") pregledaju i snimaju mozak milimetar po milimetar, što je istraživačima pomoglo da prodru do carstva senki nesvesnog, koje se u mozgu prelivaju jedna u drugu.

Otvoren je dosad nepojmljiv svet reakcija mozga, bez obzira da li se radi o izboru i kupovini nekog nesvakidašnjeg proizvoda, izboru životnog saputnika ili o riskantnoj odluci kockara. U sve to umešano je ono što je u čoveku nesvesno.

Dvoje su se tako smuvali

Većinu naučnika i istraživača najviše je čudila i zbunjivala očigledna kompetentnost podsvesnog u donošenju procena: kad su analizirali procene učesnika Speed Dating Party, što je nova svetska moda brzog upoznavanja dobrostojećih neženjenih i neudatih osoba na žurkama koje organizuju neki klubovi u bogatom svetu, videli su da je kratkotrajni razgovor i flert od samo šest minuta razgovora sa potencijalnim partnerom ili partnerkom uvek bio uspešniji od dugotrajnog upoznavanja. 

Teorija Sigmunda Frojda o „nesvesnom" danas je nekim psiholozima poprilično sumnjiva. Međutim, kada su se osamdesetih i devedesetih godina prošlog veka pojavile nove generacije neuronaučnika i postepeno se opredelile za tabu temu intuicije, o njoj se radije govorilo kao o „implicitnim", „automatskim" i „proceduralnim" predviđanjima, bilo čega proisteklog iz ranije stečenog iskustva. Sve to slično je sa upamćivanjima nekih događaja kojih nismo svesni, a zadržali smo ih u memoriji. (Intuicija i pamćenje pojavili su se tokom kasne faze evolucije nervnog sistema).

Psiholozima je postalo jasno da „svest" vlada samo malim delom događanja oko nas, jer se većina čulnih utisaka obrađuje odjedanput i bez učešća svesti, što dugo vremena nije naročito zanimalo filozofe koji stolećima vode pravi rat protiv nesvesnog u korist razuma. U poslednjih nekoliko decenija stvari su se promenile, jer se diskurs u krugovima mislilaca okrenuo prema onome što se nesvesno događa u mozgu i telu.

Psihološkinja profesorka dr Kornelija Beč sa Univerziteta u Erfurtu, misli da se menadžeri i političari stide i ne priznaju da do nekih važnih odluka dolaze osećajem iz stomaka, a ne iz mozga. „U sadašnjoj kulturi o tome se ne govori mnogo", kaže ona.

Oštećenja mozga kao inspiracija 

Antonio Damasio, portugalsko-američki neurolog i profesor neuronauka na Univerzitetu Južna Kalifornija u Los Anđelesu, svoju inspiraciju za istraživanje svesnog i nesvesnog našao je u kartotekama pacijenata sa različitim oblicima oštećanja mozga. On misli da uticaj emocija na kogniciju (mentalna akcija sticanja znanja razmišljanjem, iskustvom i čulima) ima centralnu ulogu u postupcima i mišljenju čoveka.

Teški i trajni poremećaji emocija događaju se najčešće nakon cerebrovaskularnih udara i traumatskih udesa, koji većini pacijenata ostavljaju oštećenja različitih i ograničenih delova mozga. Ljubopitljivost doktora Damasija naročito se probudila nakon rada sa nekim pacijentima kojima je bio razoren čeoni deo mozga, neposredno iza korena nosa, koji je u anatomiji čoveka označen kao „ventromedijalni prefrontalni korteks", ili, što bi se običnim jezikom reklo: donje-unutrašnji i prema napred najistureniji deo moždane kore.

Ljudi sa destrukcijom tog predela ispoljavaju potpunu nesposobnost vođenja normalnog života, iako im je inteligencija nedirnuta, a razumevanje psiholoških testova u potpunosti normalno. Intuitivna moć takvih ljudi je uništena, što normalni život čini nemogućim. Kad bi se u svakodnevnici našli konfrontirani s problemima, osećali bi se  nesposobnim da ih nadvladaju.

Doktor Damasio piše kako je jednom prilikom svom pacijentu postavio pitanje gde želi da se sledeći put s njim sretne - u ordinaciji ili u nekom kafeu? Nesrećni čovek je razmišljao neprekidno pola sata, nižući razloge za i protiv, da bi na kraju izjavio da ne zna šta bi.

Svojim nalazima, doktor Damasio je utvrdio da donji i unutrašnji deo prefrontalnog korteksa (prednja polovina čeonog režnja mozga) igra centralnu ulogu u nekim važnim, takozvanim egzekutivnim funkcijama, a naročito u traženju najbolje odluke.

Ovaj moždani region mogao bi se razumeti kao neka vrsta posrednika između osećanja i razuma. Tu se uklapaju osećanja nastala u limbičkom sistemu sa onim koja dolaze iz ostalog dela moždane kore (limbički sistem je kružna tvorevina u samom središtu mozga, koja igra odlučujuću ulogu u kontroli i stvaranju emocija i motivacija u ponašanju). Bez ovog uklapanja čovek je paralizovan, tvrdi Damasio, jer svaka odluka zahteva emocionalni podstrek.

Samo čistim razumom čovek ne može vladati situacijom i zato mu je potrebno nešto što dolazi iz dubine, a plod je iskustva smeštenog u podsvesti. 

Potencijali nesvesnog 

Hajdelberški profesor sportske psihologije i istraživač intuicije Hening Plesner, u jednom zapanjujućem eksperimentu uspeo je da dokaže enormni potencijal kojim raspolaže nesvesno.

On je pred televizijski ekran stavio nekoliko dobrovoljaca tražeći od njih da posmatraju reklame različitih proizvoda, rekavši da će kasnije želeti da vidi koliko su i šta su od toga zapamtili. Svrha posmatranja reklama bila je skretanje pažnje sa teleteksta koji je nenajavljeno i istovremeno sa reklamama proticao na dnu ekrana. Teleteks je sadržavao unapred smišljene podatke o berzanskim akcijama nepostojećih firmi, kao i o porastu i padu njihovih vrednosti.

Kad je na kraju eksperimenta svojim ispitivanicima izdiktirao nazive nepostojećih firmi, upitavši ih koje bi od njih oni kupili kad bi im se pružila prilika, dobio je nepogrešive odgovore. Svi bi kupili one firme čije akcije imaju najviše vrednosti.

„Nemoguće je bilo zapaziti sve vrednosti kurseva zbog brzine proticanja teleteksta", kaže psiholog, „a osim toga, prethodno sam im rekao da ću ih ispitivati samo o prikazanim reklamama". To govori da postoje implicitna znanja, tj. one informacije koje se prihvataju i zadržavaju, a da nisu ni u kakvoj vezi sa svešću. To je, u suštini, intuicija koja funkcioniše brzo i efikasno, za razliku od razuma koji je spor.

Mozak ima stalnu sposobnost prikupljanju i usisavanja prikrivenih informaciji iz okolnog sveta, što su neuronaučnici i psiholozi shvatili pregledajući pacijente sa amnezijom, tj. sa potpunim gubitkom pamćenja, najčešće posle nekih udesa.

U jednom upečatljivom eksperimentu harvardskog psihologa Danijela Šaktera pokazano je da i pacijenti sa izgubljenim pamćenjem mogu pamtiti podsvesno. „Znate li da je Teodor Ruzvelt bio svetski rekorder u broju rukovanja?", zapitao je psiholog pacijenta, na šta je ovaj dao negativan odgovor, što se moglo i očekivati. Kad je posle 20 minuta psiholog ponovo zapitao pacijenta o svetskom rekorderu u rukovanju, ovaj je bez dvoumljenja odgovorio: „Ruzvelt". Na pitanje otkud to zna, pacijent nije mogao dati odgovor jer je već zaboravio prethodni razgovor.

Nesvesno i ponovno punjenje rezervoara podataka funkcioniše podjednako među zdravim ljudima i među onima koji su izgubili pamćenje. Mozak ne samo da nesvesno skuplja informacije već ih procenjuje i sortira. Intuicija često pokazuje začuđujuću sposobnost izvlačenja ključne informacije iz nemerljivog broja podataka koji celog života dopiru i zadržavaju se u rezervoarima memorije.

U tipičnim situacijama u kojima se donosi odluka o procenjivanju vrednosti ljudi ili robe, optička draž, tj. ono što se vidi, dolazi do hipokampusa, tj. donjeg polja slepoočnog moždanog režnja, gde se upoređuje sa ranijim saznanjima arhiviranim u memoriji. Negativni utisci iz prošlosti upoređeni sa aktuelnim, stvaraju osećaj odbijanja u limbičkom sistemu, dok u pozitivnom slučaju centri za tumačenje zadovoljstva zahtevaju ispunjenje zahteva, tj. donose pozitivnu odluku.

Svi ovi procesi odigravaju se bez učešća svesti. U prefrontalnom delu moždane kore, sreću se osećanja (emocije) i svest (razum), pri čemu osećanja odnose prevagu u donošenju odluke.

Mudri čovek Dejvid Hjum, filozof iz 18. veka, ograničio je opsege racionalnosti, priznajući joj potrebu i korist u matematičkom i logičnom rezonovanju, ali nikako nije mislio da je ona osnova normalnih životnih procesa niti da ima ulogu u praktičkom, etičkom ili estetičkom razmišljanju. Hjumova čuvena tvrdnja iz njegove Rasprave glasi: „Rezon je rob strasti i nije ni za šta drugo do da joj služi."

Tajna čitača sudbine 

Naročito dobro funkcioniše tajni radar koji eliminiše protivrečnosti. Pogotovu kad se radi o suptilnim signalima mimike. Kao ni za šta drugo, čovek je apsolutni ekspert za čitanje izraza lica.

U mozgu postoji poseban deo koji se bavi prepoznavanjem poznatih crta lica, a označen je kao gyrus fusiformis, To je moždana vijuga vretenastog oblika u oba potiljačno-slepoočna dela mozga gde se obavljaju brze radnje, neophodne za momentalno prepoznavanje emocionalnog stanja posmatranog lica.  

Evolucija nije uzalud izgradila ovakvu sposobnost ljudi. Izraz lica otkriva o čoveku mnogo više od bilo čega što čini ili govori. Dok je razum zaposlen tumačenjem razgovora kojim se obavlja komunikacija, dotle se podsvest bavi jedva primetnim pokretima čela, uglova usta i očiju. Tajna čitača sudbine ili uspeha velikih pokeraša zasniva se na njihovoj sposobnosti čitanja lica onih koji su im sa suprotne strane.

Od tačno 43 pokreta muskulature lica koji nisu ništa drugo do reči govora mimike, samo pet pokreta može u raznim kombinacijama izazvati 11.000 izraza lica. Mnogi od njih ne govore ništa, slično grimasama koje se često vide na licima dece, ali najmanje 3.000 izraza lica odaje unutrašnje stanje čoveka i sve ono što se odigrava iza fasade, kaže Pol Ekman profesor emeritus psihologije na Univerzitertu Kalifornije u Los Anđelesu.

On takođe tvrdi da to važi za sve emocije od kojih su osnovne njih šest: strah, ljutina, radost, tuga, gađenje i iznenađenje (isključio je prezir koji se može sakriti).

Iako je tokom miliona godina evolucije čovek do savršenstva razvio svoju intuitivnu sposobnost u donošenju odluka, u modernom industrijskom i informatičkom dobu dešava se da ga intuicija dovede u zabludu. Uslovi života i okolina se menjaju mnogo brže nego što mozak uspeva da sve to svari. 

Slabosti intuicije 

Naučna disciplina koja se naročito prilježno bavi slabostima intuicije naziva se neuroekonomijom. Jedan od pionira ove naučne discipline je i američko-izraelski psiholog Danijel Kaneman sa Univerziteta Prinston u Americi, koji je za svoj naučni rad 2002. godine dobio Nobelovu nagradu za ekonomiju.

„Mogu li verovati svojoj intuiciji?", pita se na svom vebsajtu ovaj osamdesetosmogodišnji naučnik. „U mnogim situacijama da, a u mnogim ne. Pre svega, kad se radi o novcu".

Sasvim tipična odlika čoveka jeste strah od rizika, koja je pokazana u jednom od njegovih testova u kome je ispitivanike stavio pred alternativu: da li da prihvate siguran dobitak od 900 dolara ili da računaju na dobit od 1.000 dolara, ali sa verovatnoćom od 90 odsto. Iako bi  dobitak u drugoj ponudi u većini slučajeva bio sasvim izvestan, najveći broj učesnika odlučuje se na prvu ponudu, koja je alternativa bez rizika.

Strah od gubitka je očigledno dvostruko jači od sreće zbog dobitka. U spekulacijama sa berzanskim akcijama to dovodi do problema. Prilikom rasta akcija vlasnici pokazuju sklonost ka njihovoj preranoj prodaji, dok pri padu vrednosti akcija podležu jednom drugom defektu intuicije koje je Kaneman eksperimentalno pokazao - ukoliko se od testiranih lica traži da odluče između sigurnog gubitka od 900 dolara i 90-odstotne verovatnoće gubitka od 1000 dolara, odabraće drugu ponudu. U suštini, oni se oslanjaju na samo deseti deo verovatnoće izbegavanja gubitka. „Iznenada, zbog straha od gubitka,  spremni su da sve reskiraju", kaže nobelovac Kaneman.

Ovakva sklonost ljudi može dovesti do fatalnih rezultata, pošto se precenjuju sopstvene mogućnosti u predviđanju budućnosti. Oko 80 odsto osnivača raznih firmi misli da će se dokazati na tržištu. U stvarnosti, 75 odsto svih novoosnovanih preduzeća nestaje sa tržišta tokom prvih pet godina. „Međutim, da nije urođenog optimizma, makar i neosnovanog, nikada ne bi postojalo preduzetništvo, niti bi bilo privredne dinamike u ovolikoj meri", kaže Kaneman, i skreće pažnju da na berzi optimizam utiče na neprekidne tokove poslova, dok akcionari uvek veruju da su njihove ideje perfektne i da će sa stopostotnom sigurnošću ostvariti neto dobitke.

Analize nekoliko  desetina hiljada transakcija jedne brokerske kuće pokazale su da što više neko trguje svojim akcijama, verujući svojoj intuiciji, to će manje imati uspeha na berzi. Zbog svega toga, neuromarketing doživljava neviđeni bum. 

Medicinski instituti koji raspolažu instalacijama za magnetnu rezonancu (fMR), koja pojavom svetlucanja na ekranu pokazuje koji se regioni mozga aktiviraju posle puštanja neke muzike ili pokazivanja fotografija, često rade za račun industrije i velikih korporacija. Stručnjaci za fMR su ti koji pronalaze najbolji način plasiranja novih proizvoda, prateći reakciju mozga dobrovoljnih ispitanika kojima se pokazuje grafička obrada neke reklamne poruke ili izgled logoa reklamiranog proizvoda.

Pored toga, pomoću fMR-a istražuju se i centri u mozgu koji svetlucaju na ekranu u slučajevima fizičkih i mentalnih zadovoljstava, tokom procesa upamćivanja ili prisećanja. FMR je omogućila i praćenje reakcija različitih delova mozga na spoljašnja događanja i objektivno merenje i vrednovanje reklamiranja i drugih oblika marketinga, tako da zainteresovanost industrije i menadžera za nauku i finansiranje razvoja tehnologije funkcionalne magnetske rezonance nije nimalo iznenađujuća.